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销售介绍:

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什么是销售

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
销售分类

在销售模式分类上,我觉得分类的角度不同可以有好几种分类方式。 

按照当前MBA市场营销中的分类有:1品牌营销、2绿色营销、3文化营销、4关系营销、5直复营销、6网络营销、7整合营销 

按照销售客户的分类有:渠道销售和终端直销 

按照销售方式的分类有:陌生拜访、电话销售、信件销售、传真销售、电子邮件、网络销售(电子商务)、网站销售…… 

按照销售场所的分类有:店面销售、柜台销售、网站营销、电子商务…… 

在销售模式的定位上,我觉得每种销售模式都有各自的优势,谈不上哪个好哪个不好。只有根据产品和公司的发展战略的具体情况,综合各方面因素制定最适合产品和公司发展的销售模式。 

有的公司为了迅速占领市场采取渠道销售的模式,而发展到一定规模后,为了完善管理和加强客户服务质量又转型到直营直销的模式,这样的例子很多。所以销售模式一定要适合企业的发展和产品的定位。

 

翻译地域

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